1. Si nosotros no valoramos nuestro trabajo en una negociación, ¿por qué lo va a hacer nuestro cliente?

Una negociación óptima y razonable que satisfaga de manera sustancial los intereses de nuestro cliente debe valorarse y minutarse conforme a su verdadero valor. Lo que nuestros clientes han de saber es que para muchos de nosotros en bastantes ocasiones resultará más fácil interponer la demanda que peleamos con la otra parte y sobre todo con él para que acepte un acuerdo que sabemos que le  beneficiará a corto, medio o largo plazo.

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Un buen acuerdo conseguirá satisfacer los intereses básicos de nuestro cliente en un plazo estipulado y tasado, no dejará su posible solución a la indeterminación y, con seguridad, tardará mucho menos tiempo del que supone un proceso judicial. Un buen acuerdo fija de forma definitiva los costes, a diferencia de un proceso judicial con posibilidad de interponer varios recursos y aumentar considerablemente los costes inicialmente presupuestados.

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2. ¿Creen ustedes que a la hora de cobrar a nuestros clientes un acuerdo negociado valoran con equidad los beneficios antes descritos?

Pues la mayor parte no. La mayoría, cuando se ha cerrado un acuerdo sin intervención judicial, cree que debemos cobrar mucho menos, porque «usted se ha ahorrado interponer el pleito» y hemos tardado bastante menos que si hubiéramos interpuesto o contestado una demanda, continuando con el procedimiento judicial. Muchas veces para solucionar un problema a nuestros clientes realizamos multitud de gestiones que estos desconocen por completo. Sufrimos unos enfados monumentales con el compañero o parte contraria, enfados que repercuten muy negativamente en nuestra salud por el estrés que nos provocan, y el cliente a veces nos responde con frases como: «Llevo dos días para localizarle, ¡qué bien vive usted!».

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En el fondo es un problema de marketing jurídico; es decir, debemos vender nuestras negociaciones, fruto de un enorme trabajo, esfuerzo, dedicación y pericia profesional y minutar como realmente se merece nuestro trabajo a nuestros clientes. Si nosotros no lo hacemos, ¿lo hará el cliente por nosotros? Cerrar un acuerdo no es fruto de la casualidad.

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Es fruto de nuestra labor profesional, que nos ha costado adquirirla años. Por ello, cuando un cliente nos encarga su asunto, os aconsejo que al tratar el tema de los honorarios y de que valore vuestro trabajo se le transmitan las ventajas de llegar a un acuerdo, la dificultad que supone cerrarlos y el coste que tendría solu­cionárselos de manera más rápida y eficaz. Si no se establecen dichos parámetros de eficacia al principio de las relaciones con nuestro cliente, después le costará mucho más asimilar la correcta valoración de nuestro esfuerzo y pondrá más pegas a nuestra labor profesional.

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Desde luego, si nuestros clientes no entienden la mayor parte de los términos ju­rídicos que empleamos cuando les hablamos, tampoco entienden la complejidad que supone cerrar un buen acuerdo. Nos corresponde a nosotros explicárselo al inicio, a lo largo y al final de la negociación con la parte contraria.

3. El interventor

Todos conocemos lo que representa la figura profesional del interventor: autoriza, fiscaliza y controla determinadas operaciones. Nosotros, los abogados, en la mayoría de los casos tenemos que convivir con ella. El papel de interventor lo desarrollará cualquier miembro del «consejo de sabios» que constantemente apoyará y aconsejará a nuestro cliente de forma paralela sobre lo que es, debe ser y podría pasar con relación a su problema.

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No deberíamos pensar que trasmitir a nuestro cliente el coste de nuestros honorarios supone una relación exclusivamente entre dos partes.

Siempre existe una persona cercana al cliente que decidirá si los honorarios presupuestados se corresponden con la calidad y el resultado esperado. Pongamos un ejemplo real: sí le comentamos a nuestro cliente que nuestros honorarios ascienden a cuatro mil euros y le explicamos que, con arreglo a las tarifas recomendadas la cantidad podría llegar hasta el doble, el cliente tenderá a irse satisfecho del despacho. Le parecerá caro, pero su sensación será positiva al ver que en  virtud de las tablas de honorarios le podríamos haber cobrado más. Pero al llegar a su casa el «interventor» le dirá que el precio le parece excesivo, y que por no busca más presupuestos. Lo que viene continuación ya lo sabemos. Dado que siempre existe, si se busca, algo más barato, en la mayoría de los casos no volverá por el despacho.

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Cuando el «interventor» viene a nuestro despacho es más fácil convencerle. Nos ha visto en acción, habremos intentado causarle una buena impresión, ha escuchado nuestros consejos y estrategias de negociación; por lo tanto, además del precio podrá valorar otros aspectos, desde luego mucho más importantes para que nos encarguemos del asunto. Pero cuando dicha persona no viene a nuestro despacho, tendrá un total desconocimiento o una distorsión sobre cómo somos y lo que podemos hacer por su familiar o amigo, ya que se basará, exclusivamente, en lo que le diga el cliente, el cual muchas veces se entera de la mitad de lo que le decimos.

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Os aconsejo que en un momento determinado de la entrevista con nuestro clien­te, le invitemos a que en las próximas reuniones asista con las personas de su entorno en quienes más confíe, de ese modo podremos tener la suerte de que el «interventor» venga a escuchamos y, como anteriormente hemos expuesto, valore algo más que el precio que damos: nuestra profesionalidad, base de la confianza mutua con nuestro cliente.

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Fragmento de Las cuatro habilidades del abogado eficaz de Julio García Ramírez (Rasche), cuya lectura recomendamos de buena gana.