La mejor forma de llevar ventaja en una negociación

Personalmente, cuando he acudido a una negociación sin saber todo lo que debía conocer sobre un determinado asunto, me he visto en clara desventaja con el compañero. Y aunque, después, en la fase de juicio me lo haya podido preparar incluso mejor que él, lo cierto es que si hubiera sabido todo lo que conocía antes de la vista en los momentos en que, sin haberse iniciado el pleito, estaba negociando… seguramente hubiera abortado el procedimiento y conseguido una buena negociación para mi cliente.

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Sin duda, la mejor forma de manejar con ventaja una negociación en nuestro campo profesional es saber más que el compañero de todas las circunstancias que están, directa o indirectamente, relacionadas con el asunto que se va a negociar, sean o no jurídicas.

Parece evidente… pero no lo es tanto. La acumulación de trabajo provoca que, en bastantes casos, nos reunamos con compañeros para discutir asuntos sin que previamente nos hayamos empapado de los cinco aspectos que más influyen en la toma de decisiones, para decidir si es conveniente o no acudir al juzgado o iniciar un procedimiento o bien abortarlo a través de una negociación.

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Cinco aspectos que más influyen en la negociación

Son estos:

  • Análisis de la doctrina más importante sobre el asunto, tanto a favor como en contra.
  • Estudio de los antecedentes sobre algún asunto similar que hayamos tenido en nuestro despacho o en despachos de compañeros conocidos.
  • Análisis de la jurisprudencia, tanto a favor como en contra.
  • Qué circunstancias personales o profesionales en la otra parte o con fe pacto a nuestro cliente pueden afectar a la negociación de forma determinante.
  • Análisis y valoración de los medios de prueba que tengamos y los conocidos de la parte contraria.

Conociendo todos los aspectos anteriormente relacionados… la ventaja es muy importante, bien para cerrar un acuerdo o para irnos directamente al juzgado. Porque tras preparar bien una negociación vamos a darnos cuenta de si, a priori, tenemos más posibilidades y presionaremos más al compañero o si, por el contrario, no tenemos el asunto de cara y debemos forzar una negociación, aunque sea a la baja, para evitar el pleito en nuestra contra.

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En ocasiones, estudiar mejor el asunto que el letrado de la parte contraria ha provocado que cerrase una negociación a sabiendas de que, si el compañero hubiese conocido lo que yo sabía del asunto… no hubiese conciliado conmigo nunca.

Que cada compañero realice todo el estudio solo, o que delegue parte como si fuesen compartimentos estancos, aunque con clara relación. Pero lo que es evidente es que, aunque dependamos de que un juez valore (y a veces no como pensamos) la prueba propuesta y practicada, o que se guíe para dictar sus resoluciones por la jurisprudencia (y no siempre en la misma dirección que aportamos en nuestros escritos)… conocer es poder.

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Guía de ayuda de preparación de la negociación

La presente guía facilita una correcta estructuración de los cinco aspectos más Importantes que se deben tener en cuenta para negociar con ventaja respecto al compañero. Pero existe una ventaja más. Como después se verá, a veces la dificultad para cerrar un acuerdo radica en que el cliente, cegado por sus circunstancia» personales (con o sin razón según nuestro criterio) o por la desconfianza «natural» que se tiene de nuestra profesión, no acepta un acuerdo que a priori le puede resultar favorable.

Dicha desconfianza radica en muchos casos en que el cliente piensa que lo que le estamos aconsejando es básicamente nuestra opinión. Y por supuesto que es cierto, pero recordando que la intangibilidad de nuestros servicios es uno de los males de nuestra profesión, lo que está claro y tengo comprobado es que cuando aconsejo un acuerdo que baso en el estudio de la guía de negociación que se aporta en este apartado, y además se lo dejo ver al cliente, en el fondo ya no piensa: «El acuerdo está basado sobre todo en la propia opinión del abogado», sino: «El acuerdo está basado no solo en la propia opinión del abogado según su experiencia en la materia, sino que, además, se basa en multitud de aspectos relacionados con mi problema, que se nota que ha trabajado y son relativamente objetivos».

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Explicaré su utilidad de una forma similar: cuando vamos al médico y nos da su opinión de la dolencia que tenemos, reconozcamos que nos da mayor credibilidad si su comentario viene precedido de unas radiografías que nos ha realizado con anterioridad para averiguar más sobre la causa de nuestra dolencia y las comenta con nosotros, que si únicamente se limita a darnos su opinión.

Esta guía es como la radiografía que tenemos que dejarle ver en los casos que creamos necesario y que, en muchas ocasiones, refleja cuál es la verdadera situación jurídica en que se encuentra nuestro cliente (además de la parte contraria) para que, nuestro consejo esté revestido de una mayor confianza en nuestra labor profesional.


Fragmento de Las 4 habilidades del abogado eficaz. La buena práctica del reconocido abogado Julio García Ramírez.