¿Por qué a ver al abogado se va sin dinero y al médico o al bodeguero si? Eterna pregunta. La respuesta es difícil, pero se pueden abrir algunas puertas. Ronda en el imaginario popular que solo el trabajo «tangible» es trabajo, que solo las labores que se pueden «ver», «tocar», «oler» y «sentir» valen una retribución económica; de manera que en el mundo de las labores intelectuales simplemente impera, en todo su esplendor, la cultura de lo gratuito.

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Sin embargo, aunque le cueste creer esto a los clientes, el trabajo del profesional de la abogacía es uno más de los tantos servicios que ofrecen cierto grupo de personas, con cuya contraprestación viven y sostienen a los suyos. Lamentablemente este tema no les queda claro y la más de las veces es la causa de nuestros desencuentros con ellos. Así las cosas, los abogados terminan viviendo en la incertidumbre al no saber qué efectos tendrá en la relación abogado-cliente el cobro de los honorarios.

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Ustedes, colegas que nos leen, pueden dar testimonio de muchos casos en los cuales el cobro de honorarios, sobre todo el anticipado, produce nefastas consecuencias en el trato con el cliente. Ni bien se toca el tema y se le solicita el pago, el cliente nos hace ver su incomodidad de muchas maneras: pospone el pago, paga en pequeñísimas partes, su trato es tirante, se pone más «exigente» con cada centavo que suelta, discute en qué se va cada monto, se pone más desconfiado, y hasta se le viene a la cabeza la idea de buscar otro abogado «que no le cobre» o le cobre menos.

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Así, pues, compartimos algunas ideas sobre este incómodo tema. La cuestión finalmente es saber por qué al cliente le cuesta tanto pagar lo que debe pagarnos y por qué eso no sucede con el médico, el albañil, el peluquero o el bodeguero de la esquina. Aquí tienen las ideas de Óscar Fernández León que analiza el asunto desde la perspectiva de los clientes. Pónganse cómodos y compartan el post, que la idea es que los abogados enfrentemos juntos este asunto.

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El cliente, como todos sabemos, cuando llega a nuestro despacho, lo hace sometido a una notable presión psicológica e incluso física derivada del conflicto que atraviesa, que suele afectar a su patrimonio, libertad e incluso a su vida, lo que lo convierte en un ser que está atravesando un mal momento en el que su prioridad es que el abogado le soluciones el problema. Este hecho, como veremos a continuación, tiene una notable repercusión en la forma en la que el abogado encarará el problema de los honorarios.

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Por otro lado, aquel viene socialmente condicionado, ya que ha aprendido que los abogados son muy caros, que sus honorarios son excesivos y que en esta materia hay mucha falta de transparencia. Estemos o no de acuerdo con esa percepción social, lo cierto es que cuando el cliente llega por primera vez al despacho está ciertamente afligido por el perjuicio que va a sufrir su economía al ponerse en manos de un abogado. A ello se une, la sensación de que, ante la situación de inseguridad en la que se encuentra, se ve obligado en ponerse en manos del abogado incondicionalmente, lo que a su vez le creará una sensación de debilidad muy frustrante en la que el pago de honorarios es algo desagradable y forzado.

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Igualmente, el cliente suele desconocer en qué consisten nuestros servicios, es decir, ¿qué es lo que hacen los abogados?, ¿cómo lo hacen?, etc…, lo que les impide evaluar algo que es intangible, por lo que ante dicha falta de conocimiento, tenderá instintivamente a temer por anticipado todo lo relativo a los honorarios profesionales, cosa que no le ocurrirá cuando vaya a comprar un coche y se siente en su interior percibiendo con sus sentidos una realidad tangible y evaluable.

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Finalmente, como señala Santiago Sinópoli, para el imaginario colectivo la profesión liberal de la abogacía tiene en su esencia mucho de servicio que uno presta por el honor. Para explicar esta idea, nada mejor que transcribir sus palabras: «De allí viene que en el  trabajo de abogado uno pacta cierto pago que se llama “honorario”, y esto nos remite a que el consultante de un abogado piense que al pagar un honorario está haciéndolo por el honor que el profesional del derecho nos ha hecho al brindarnos un servicio. También por parte del abogado quién trabaja se siente honrado por desempeñar la función de auxiliar de la justicia, y por ello no requiere una retribución pecuniaria como lo pretendería un comerciante. En ambos casos está claro que el honor y el trabajo profesional del abogado están lingüísticamente vinculados y por ello vinculados profundamente en nuestro universo simbólico. Esto hace en cierto modo que a un abogado o abogada tenga un condicionamiento psicológico y le cueste hablar del dinero con los clientes, sobre todo en las primeras consultas».

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Situado el cliente, ya es hora de entrar en las posibles causas por las que al abogado le cuesta pedirle sus honorarios:

  • 1º.- El abogado no valora suficientemente su trabajo, le falta autoestima profesional, ya que en su fuero interno, a pesar de que lo niegue, no se siente merecedor de los honorarios en tal o cual cuantía como consecuencia de esa falta de valoración profesional.
  • 2º.- Al abogado nadie le ha enseñado a pedir dinero por su trabajo. Socialmente, hemos sido educados en que no hay que intervenir de forma personal con el cliente para que nos paguen, pues o te paga el Estado, o tú empresa, etc…, pero no tener que pedir lo que es tuyo. ¿Esto no funcionaba de forma automática?…
  • 3º.- El abogado, consciente de que el cliente está pagando por unos servicios que le suponen un sobreesfuerzo añadido al hecho de tener que soportar en sus carnes el problema que le ha llevado a contratarnos, padece algo parecido a un temor a causar dolor, sufre un dolor empático o incluso a un miedo a ser culpado por ser tan insensible, materialista, etc… (aquí entra el bien conocido chantaje emocional del cliente). La razón de esto es que nadie nos ha enseñado a gestionar estas situaciones emocionales en las que no sabemos cómo actuar, comunicar y reaccionar. Es tal la dificultad, que algunos abogados postergan la petición de sus honorarios indefinidamente….
  • 4º.- Otra de las razones, que no hace sino esconder nuestra incapacidad para solicitar los honorarios, reside en el temor a perder al cliente ya que si al principio le pedimos los mismos, somos conscientes de que esto le puede contrariar y en dicha fase de la relación es mejor asegurar al cliente y demorar la petición para otro momento posterior en el que el cliente esté más dispuesto.
  • 5º.- Finalmente, y siguiendo de nuevo a Santiago Sinópoli, existen razones vinculadas a la biografía psicológica de cada abogado, ya que cuando venimos desde la “temprana edad” con una inclinación a tenernos poca confianza en la construcción de los vínculos humanos, sin duda ello va a pesar en la relación profesional-cliente (que es en definitiva  vínculo humano) y por supuesto en la conducta que se despliegue para el cobro de honorarios.

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